Lasst uns einen Moment lang ehrlich zueinander sein.

Sowohl Sie als auch ich wissen, dass wir faul sind, wenn es um Aktivitäten geht, die nicht unseren Eigeninteressen entsprechen. Wir bleiben stehen. Wir widersetzen uns. Wir ignorieren.

Das ist wohlgemerkt keine schlechte Sache. Tatsächlich ist es notwendig. Wir tun dies, um unsere begrenzten Ressourcen zu schützen. Sie und ich haben nur so viel Zeit, Energie und Geld.

Als digitale VermarkterBei Produkten, die wir verkaufen möchten, müssen wir jedoch darauf achten, dass unser Publikum seinen Widerstand gegen Maßnahmen überwindet.

ICH Liebe Diese Zeile von Sonia Simone fasst die Situation, mit der wir konfrontiert sind, perfekt zusammen:

Sie könnten ein Produkt haben, das Unsterblichkeit, robuste Gesundheit, unbegrenzten Reichtum und ein Leben lang großartiges Haar verleiht … und die Leute würden es immer noch zögern, es in ihren Einkaufswagen zu legen.

Zunächst müssen Sie anerkennen, dass dieser Widerstand ein Problem darstellt.

Schäme dich nicht

In einem früheren Artikel habe ich über ein häufiges Problem gesprochen, das ich auf Zielseiten sehe, insbesondere wenn ich kostenlose Opt-in-Inhalte anbiete.

Das Problem besteht darin, dass viele Autoren glauben, dass sie ihren potenziellen Kunden nicht viele Kopien anbieten müssen, wenn ein Produkt kostenlos ist. Sie glauben, dass das Wort „frei“ die ganze Arbeit erledigen wird.

Das ist einfach nicht der Fall. Sie verlangen „frei“, zu viel zu tun.

Aber es gibt noch ein weiteres häufiges Problem, das ich bei der Bewertung von Landingpages sehe. Es hat mit Handlungsaufforderungen zu tun.

Natürlich enthalten alle von mir überprüften Seiten Handlungsaufforderungen. Ich denke, wir haben den Menschen dieses Prinzip so weit eingeprägt, dass es zu einer Konvention geworden ist.

Aber einem Standardaufruf zum Handeln mangelt es an Kraft, wenn ihm die Dringlichkeit fehlt. Ein Gefühl der Knappheit.

An diesem Punkt gehen Ihnen möglicherweise zwei Fragen durch den Kopf.

1. „Bedeutet das, dass ich etwas erfinden muss, um Knappheit zu schaffen?“
2. „Und wenn ich mir etwas ausdenke, ist das nicht zwielichtig?“

Um Ihre Fragen zu beantworten: Nein, Sie müssen sich nichts ausdenken, denn ja, das ist zwielichtig.

In unserem Bemühen, bekannt, beliebt und vertrauenswürdig zu sein, können wir nicht lügen, um unsere Taschen zu füllen.

Und drehen Sie es, wie Sie wollen, die Knappheit in der Produktion ist eine Lüge. Irgendwann wird man es herausfinden. Und Ihre kurzfristigen Gewinne führen langfristig zu einer Kundenknappheit.

Das ist nicht die Art von Knappheit, von der ich spreche.

Die Rückkehr von FoMO

Wenn man darüber nachdenkt, ist Knappheit nur eine weitere Art dessen, was man so nennt Angst außen vor zu bleiben. Es wirkt auf die gleiche Weise auf unser Gehirn.

Hier sehen Sie, welche Auswirkungen Knappheit auf den Geist hat.

Eine im Mai 1998 veröffentlichte Studie: „Holen Sie sie sich, solange sie haltbar sind! Auswirkungen von Knappheitsinformationen in Stellenanzeigen„zeigte die Anzahl der Bewerbungseinträge, die ein Unternehmen über Hilfe-Suchanzeigen erhalten hatte, in denen die Anzahl der verfügbaren Stellen sowie die Wahrnehmung des Unternehmensimages aufgeführt waren.

Ich denke, Sie wissen wahrscheinlich, wohin das führt.

Unternehmen, die nur wenige offene Stellen ausschrieben, erhielten nicht nur mehr Bewerbungen, sondern die Wahrnehmung von Unternehmen A (mit wenigen verfügbaren Stellen) unterschied sich deutlich von der Wahrnehmung von Unternehmen B (mit einer großen Anzahl verfügbarer Stellen).

Unser erster Eindruck von Unternehmen B sieht in etwa so aus: Da dort mehr Stellen verfügbar sind, ist die Chance, dort einen Job zu bekommen, höher als die Chance, einen Job bei Unternehmen A zu bekommen.

Man kann also damit rechnen, dass Unternehmen B durch weitere Bewerbungen überschwemmt wird. Doch das Gegenteil geschah.

Die Leute überschwemmten Unternehmen A mit Bewerbungen, weil sie zwei Annahmen über das Unternehmen machten (unabhängig davon, ob diese tatsächlich wahr waren oder nicht):

1. Unternehmen A hat besser bezahlt.
2. Unternehmen A musste ein besserer Arbeitsplatz sein.

Ein Unternehmen, das nur wenige offene Stellen zur Verfügung hat, wird von den Menschen als sehr gefragte Beschäftigung interpretiert. Das deutet darauf hin, dass die Leute wirklich gerne für dieses Unternehmen arbeiten und nicht gehen wollen (vielleicht zahlen sie gut).

Das waren übrigens Stellen für einen Restaurantkellner. Kein schlauer Job in einem Silicon-Valley-Imperium.

Ein weiteres Prinzip: Social Proof

Das obige Beispiel für eine Stellenanzeige ist eine Version des Social Proofs. Es kommt nicht am häufigsten vor.

Eine gängige Form des Social Proofs ist die lange Schlange von Leuten, die aus einem Restaurant rennen und sich um die Ecke schlängeln. Ohne etwas anderes über das Restaurant zu wissen, gehen Sie davon aus, dass es beliebt ist, und wenn es beliebt ist, muss es gut sein, und so kommen Sie ans Ende der Schlange.

Dies ähnelt der Praxis, anzuzeigen (sobald ein großer Meilenstein erreicht ist), wie viele Personen Ihren E-Mail-Newsletter abonniert, an Ihrem Schulungskurs teilgenommen oder Ihr Produkt gekauft haben.

Es liegt Macht in einem „Schließen Sie sich einer Million atemberaubender Leser an” Nachricht.

Social-Media-Shares sind ein weiteres Beispiel für Social Proof.

Ein kurzer Blick auf die Social Shares eines Artikels hilft uns bei der Entscheidung, ob wir ihn lesen oder nicht. Wir können einen Artikel mit zwei Anteilen ignorieren, aber wenn es einen mit 14.000 Anteilen gibt? Wir bleiben kreischend stehen und untersuchen.

Aber das wahre – und verrückte – Potenzial der Knappheit zeigt sich, wenn eine ganze Menge Leute einen sehr begrenzten Vorrat an einem Artikel haben wollen.

Die Freakshow namens Black Friday

Eines der sichtbarsten Beispiele für Knappheit am Arbeitsplatz ist in den Köpfen der Verbraucher ein Freitag. Nach Thanksgiving.

Betrachten Sie das Gespräch, das im Kopf eines typischen Black-Friday-Konsumenten abläuft:

„Tomorrow Best Buy bietet Xbox One-Konsolen im Angebot.“

„Ja, für fast ein Viertel ihres normalen Preises.“

„Unser Sohn möchte unbedingt eine Xbox One. Seine Liebe zu uns würde niemals enden, wenn wir ihm zu Weihnachten eines schenken würden.“

“Ja. Wir brauchen unseren Sohn, der uns sehr lange liebt.“

„Aber es gibt ein Problem.“

“Was?”

„Best Buy hat wahrscheinlich nur 40 dieser Konsolen im Angebot.“

„Scheiße.“

„Und es gibt fast 400.000 Menschen, die in einem Umkreis von 15 Meilen um diesen Best Buy leben – das sind mindestens 1.000 Söhne, die dieselbe Konsole wollen.“

“Mindestens.”

„Und 1.000 Elternpaare, die denselben Gedanken im Kopf haben wie wir.“

„Gierige Scheißhaufen …“

“Denkst du, was ich denke?”

“Ja.”

„Du bekommst das Zelt. Ich werde mir die Schlagringe schnappen.“

Diese beängstigende Mischung aus niedrigem Preis, geringer Menge und hoher Nachfrage erzeugt eine starke Wirkung.

Und wie stellt man diesen Knappheitseffekt auf legitime Weise wieder her?

Hier sind sechs Möglichkeiten.

1. Schaffen Sie Wettbewerb

Sie können ein berechtigtes Gefühl der Knappheit wiederherstellen, indem Sie einen Wettbewerb zwischen den Teilnehmern schaffen.

Ich habe zum Beispiel für einen Mann gearbeitet (den ich sehr liebe), der auf seinen Schreibtisch klopfte und mir sagte: „Sagen Sie ihnen, an wie viele Leute wir dieses Angebot senden.“

Eine Zeile in meiner E-Mail würde also lauten:

Übrigens halte ich es für angebracht, Ihnen mitzuteilen, dass wir dieses begrenzte Angebot an 24.545 weitere Personen senden. Mit anderen Worten: Wenn Sie auch nur das geringste Interesse daran haben, handeln Sie jetzt. Morgen könnte es zu spät sein.

Fügen Sie eine Rückerstattungsrichtlinie hinzu, und wir hatten nie Probleme beim Transport des Produkts.

2. Erhöhen Sie die Preise

Interessant ist, welche Auswirkungen höhere Preise auf die menschliche Psyche haben können. Zum Beispiel im Buch von Robert Cialdini BeeinflussenEr erzählt die Geschichte eines Juweliergeschäfts für Touristen, das nach Preiserhöhungen alle seine Artikel verkaufte.

Aber die Preiserhöhungen wurden tatsächlich durchgeführt aus Versehen.

Die Besitzer wollten die Stadt verlassen und sagten der Person, die den Laden überwachte, er solle die Preise senken. Sie hat es falsch verstanden und die Preise erhöht. Touristen, die davon ausgingen, dass hohe Preise ein knappes Produkt bedeuteten, schnappten sich alles.

Denken Sie daran, das sind Leute mit Geld, die Geld ausgeben wollen. Lassen Sie mich erklären, warum das wichtig ist.

In einer 1992 veröffentlichten Studie heißt es: „Produktknappheit durch Interaktion mit dem Bedürfnis nach Einzigartigkeit: Ein Catch-22-Karussell für Verbraucher?„Forscher entdeckten einen Zusammenhang zwischen einem Phänomen, das als Bedürfnis nach Einzigartigkeit bekannt ist (ein tiefes Gefühl, dass wir uns von anderen abheben müssen) und der Produktknappheit.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass uns dieses Bedürfnis dazu antreibt, nach den seltenen Produkten zu suchen, die versprechen, dass wir das Gefühl haben, etwas Besonderes zu sein und es aufrechtzuerhalten.

Im Cialdini-Beispiel wollten die Touristen also Geld ausgeben, um ihr hohes Bedürfnis nach Einzigartigkeit zu befriedigen, weil sie wissen, dass sie nach Hause zurückkehren und ihre neu entdeckten Schätze präsentieren wollten.

Natürlich direkt nachdem sie ein Bild auf Instagram und Facebook gepostet haben.

3. Geben Sie strenge Voraussetzungen für den Beitritt an

Neulich haben Jerod Morris und ich viel darüber gelacht, dass ich nie zu irgendeiner Mastermind-Gruppe eingeladen wurde. Ich schätze, ich bin kein Mastermind-Material. Nicht, dass ich mich beschweren würde.

Einige Mastermind-Gruppen nutzen eine besondere Form der Knappheit, die diese Gruppen exklusiver macht. Denken Sie an einen Millionärsclub. Sie können nicht beitreten, es sei denn, Ihr Einkommen übersteigt eine Million Dollar pro Jahr.

Dann gibt es noch die Clubs nur für Milliardäre. Wo die großen Kinder spielen. Mit ihren Oldtimer-Sammlungen. Auf ihren Privatinseln.

Erstklassige Universitäten halten die breite Bevölkerung durch harte Aufnahmeprüfungen auf Abstand. Aber das hält Tausende von Menschen immer noch nicht davon ab, dafür 45.278 US-Dollar pro Jahr zahlen zu wollen Grundstudium in Harvard.

Strenge Anforderungen müssen nicht nur für Artikel gelten, die Sie verkaufen. Sie können Knappheit und Exklusivität für kostenlose Mitgliederseiten nutzen. Hier ist der, den ich am liebsten hasse: Schöne Leute.

Um akzeptiert zu werden, müssen diejenigen, die bereits darin sind, Sie wählen. Sprechen Sie über Einschüchterung. Wenn Sie jedoch akzeptiert werden, werden Sie einer von ihnen – den schönen Menschen.

Und Sie können damit prahlen.

4. Nehmen Sie es weg

Knappheit wirkt sich auch auf unseren Wunsch aus, etwas zu wollen sogar mehr wenn uns gesagt wird, dass wir es nicht haben können.

Sobald wir eine Verpflichtung eingegangen sind – und sei sie noch so klein –, mögen wir es nicht, wenn uns gesagt wird, dass wir etwas nicht haben können. Unser halbherziges Versprechen verwandelt sich in eine höllische Entschlossenheit, wenn jemand vorschlägt, dass wir nicht mithalten können.

Wie. Wagen. Sie. Ich werde es ihnen zeigen.

In manchen Fällen könnte diese Erkenntnis so einfach sein, dass dem Leser eine lächerliche Menge an Wert eingeflößt wird sieht eine bessere Version ihrer selbst was sie wirklich will und sagt dann: „Weißt du was? Das ist vielleicht nichts für Sie. Ich weiß nicht, ob Sie tatsächlich bereit sind, x, y und z zu machen. Ich habe es so oft gesehen. Die Leute sagen, sie wollen diese Änderungen, aber sie sind nicht bereit, x, y und z vorzunehmen. ”

5. Ziehen Sie es vom Markt

Eine Variante von „The Takeaway“ besteht darin, Ihr Produkt vom Markt zu nehmen.

Nehmen wir an, Sie bieten ein begrenztes Zeitfenster für die Teilnahme an einem Schulungskurs an – und nehmen ihn dann vom Markt, wenn die Frist abgelaufen ist. Dieses sich schließende Zeitfenster wird die Leute dazu bringen, ihren Mist zu packen und ihr Portemonnaie zu zücken.

Sie möchten nicht noch weitere sechs Monate warten, bis Sie die Registrierung wieder öffnen.

Während Ihr Produkt nicht mehr auf dem Markt ist, können Sie Menschen dazu ermutigen, sich auf eine Warteliste einzutragen, mit dem Versprechen, dass sie als Erste benachrichtigt werden, wenn das Angebot wieder verfügbar ist.

6. Machen Sie ein Produkt so unwiderstehlich, dass die Nachfrage steigt

Schließlich können Sie Knappheit schaffen, indem Sie eine gute, altmodische Nachfrage nach Ihrem Produkt wecken.

Ich liebe das wirtschaftliche Konzept von Angebot und Nachfrage. Mein Vater, ein ausgebildeter Wirtschaftswissenschaftler, brachte mir und meiner Schwester diese Idee anhand von Stabkaninchen auf einer Tafel auf unserem Dachboden bei.

Wir – zwei blonde, knochige Kinder – kicherten, bis er sauer wurde.

Aber diese Lektion blieb mir im Gedächtnis. Und jetzt ergreife ich jede Chance, dies meinen eigenen Kindern beizubringen.

Jetzt bist du dran. Das Konzept ist einfach.

• Wenn das Angebot gering und die Nachfrage gering ist, wird Ihr Preis niedrig sein. Sie werden nie etwas verkaufen.
• Wenn das Angebot jedoch hoch und die Nachfrage gering ist und Sie Produkte verlagern möchten, müssen Sie die Preise noch weiter senken.
• Wenn sowohl Angebot als auch Nachfrage hoch sind, drosseln Sie die Produktion und erhöhen Sie Ihre Preise.
• Aber wenn das Angebot gering und die Nachfrage hoch ist, erhöhen Sie Ihre Preise.

Der letzte Punkt oben ist der Sweet Spot für Freiberufler – oder der Sweet Spot für jeden in der Dienstleistungsbranche (wo Sie Ihre Zeit gegen Geld eintauschen).

Da Ihre Zeit begrenzt ist, entsteht durch eine zunehmende Anzahl von Menschen, die Ihre Zeit haben möchten, ein Pool von Menschen, die bereit sind, immer höhere Preise dafür zu zahlen.

Natürlich fragen Sie sich wahrscheinlich: Wie lässt sich die Nachfrage am besten steigern?

Werde eine lila Kuh. Und sobald die Nachfrage das Angebot übersteigt, sollten Sie nicht versuchen, diese Lücke zu schließen.

Erhöhen Sie einfach Ihre Preise. Das ist Knappheit am Arbeitsplatz.

Eine wirkungsvolle Möglichkeit, Menschen zum Handeln zu bewegen

Knappheit ist ein wirksames Mittel, um Menschen zum Handeln zu bewegen. Oftmals erzeugen Vermarkter jedoch Knappheit und verlieren das Vertrauen der Verbraucher.

Glücklicherweise gibt es legitime Möglichkeiten, Knappheit zu schaffen. Aber letztendlich müssen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung schaffen, dem die Menschen nicht widerstehen können – ein Produkt, das die Nachfrage steigert, was zu höheren Preisen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung führt.

Dies ist der Sweet Spot der Knappheit.

Nachdem Sie nun eine kleine Lektion zum Thema Knappheit erhalten haben, sollten Sie in der Lage sein, Beispiele in der realen Welt zu erkennen.

Du findest mich auf Twitter.